『営業職として案件ばかり追いかけてきたけど、マーケティング分野まで理解しておきたいなぁ…』
『属人的な営業ばかりに頼って、売上をコントロールできていないストレスから解放されたい…』
このようなお考えをお持ちの方々にとって役に立つ記事となっています。
この記事を読むことで、そのような悩みを抱える方々が、マーケティングの基礎を理解し、売れる仕組みを構築するための前提知識を得ることができます。
マーケティングとは？
経営学者のピーター・ドラッカーは、「マーケティングの理想は、販売を不要にするものである」と言っています。
つまり、顧客に「買ってください」とプッシュしなくても、商品が「売れる仕組み」をつくることがマーケティングの理想ということです。
そして、マーケティング活動は、営業だけでなく商品開発や広告宣伝も合わせて展開する横断的活動が必要になってきます。
「商品開発や広告宣伝となると、新たにお金がかかるでしょう？そんなお金ないよ…」
そんな声も聞こえてきそうですが、心配しなくて大丈夫です。何も新たにお金を使ったりする必要なんてありませんから。
いま持っているものを最大限に活かしながら、
最大限のものを掛け合わせることを意識して取り組むことで驚くほど効果を得られるからです。
マーケティングの手法
独自の強みを追究する
ビジネスという不安定な世界を生き抜いていくための最初のステップは、自分の強みと弱みを正確に知ることにあります。
ビジネスやキャリアで「調子があまりよくない」とき、そこから目を背けたり、いままでと同じやり方を繰り返していることはよくあることです。
確かに、もう同じ気持ちは味わいたくないでしょう、だからこそ分析して向き合うしかないというのが現実なのです。
それで勝ちが約束されるわけではありませんが、少なくとも勝てるチャンスは上がるはずです。
だからこそ、まずは自社とライバルの現状を明確にすることから始めましょう。
現状を把握するポイントは以下のとおりです。
- 自社と他社の能力を把握する
- 商品の特徴と利点を知る
- 中心顧客は誰なのかを知る
- 市場の価格を知る
- 他社の広告・宣伝方法を知る
- 他社の流通方法を知る
そして、混み合った市場で優位に立つには、競合を上回るユニークで特徴的な強みを見込みに客提供する必要があります。
それは当然のことで、その強みが見込み客に提供されなければ、あなたを選ぶ理由がないからです。
それでは、特徴的な強みはどのような視点で設定すればよいのでしょうか？
ここで大切になってくるのが、市場で満たされていないニーズはないかという視点になってきます。
市場で満たされていないニーズとは、誰も提供していないという事実から明らかですが、通常のサービスよりも極端であることが多いのです。
- 圧倒的に豊富な品揃え
- 大幅な割引
- 充実・安心のサポート体制
- 圧倒的な利便性
- 迅速なサービス
- 基本以上のサービス
- 長期、広範の保証
長期の関係性に投資する（損して得取れ）
たいていのビジネスは顧客に再購入を繰り返してもらうことで利益の大部分を生み出していることをご存じでしょうか。
損益トントン、あるいは損をしてでも顧客を獲得し、長期の関係性によって多額の利益を得る方法がたくさんあるのです。
例えば、通信販売で、初回の大幅割引や、おまけにもう一個プラスするのは何故でしょうか？
これらの行動には必ず理由があるのです。それはこの２点につきます。
（１）顧客の購入に対する抵抗感を下げること
（２）競合との差別化をすることで
そうです、最終目的はあくまでも顧客の獲得にあります。
そのための手段として最初の価格を安くすることは、見込み客が抵抗感を抱く障壁を下げる効果があります。
見込み客がなぜ抵抗感を抱くかというと、支払ったコストに対して満足いくものでなかった場合を想定して躊躇してしまうからです。
だからこそ、最初の価格を安くすることで、その抵抗感を下げてあげる必要があるということなのです。
さらに言えば、激しい競合との争いの中においては、抵抗感ゼロ以上の保証が必要な場合があります。
抵抗感ゼロ以上の保証とは、あなたがすぐに全額を返金してくれ、さらなる報い（最初の購入にかけた時間や労力を埋め合わせてくれるもの）を約束することです。
スポーツクラブで行った、ある実験があります。
その実験とは、見込み客に対して、30日間／60日間／90日間の無料体験（肉体改造結果の保証付き）をオファーするものでした。
30日間／60日間／90日間のどのコースが最も多く選ばれたでしょうか？
結果は、無料60日間体験が他を引き離して最も多く選ばれ、そして50%近くの人が正会員になったのです。
無料体験という抵抗感ゼロの条件以上に必要なさらなる報いとしては、60日間という条件が最も魅力的だったということが分かります。
あなたのオファーが、イエスよりノーを言うほうが難しいような魅力あふれる買い物であるのであれば、必ずあなたの商品やサービスを選んでもらえるということです。
それは何故かと言うと、あなたの魅力的なオファーに比べて、従来型の型にはまった非戦略的な競合の商品やサービスを価値がないものに見えるからなのです。
このようにして獲得した顧客との長期の関係性に投資をすることで、必ずやあなたの利益総額は増えていくことになるのです。
プロモーションについて
広告宣伝とは
広告宣伝は、メディアを通じ、商品やサービスの特徴・利点を大衆に広めるためにおこなう活動のことです。
このために企業は多額の広告費を使って、テレビや新聞などメディアの広告枠を購入し、広告内容を掲載します。
企業側が決めた内容や掲載期間で、メッセージを発信するという特徴があります。
広告宣伝に用いられる媒体は、
- マス広告：テレビCM・新聞・雑誌・ラジオ等
- インターネット広告：リスティング広告やアフィリエイト広告・SNS等
に大別され、それぞれ費用、ターゲット、形式などさまざまな特徴があります。
広報（PR）とは
広報は、企業・行政・各種団体の活動内容や商品などの情報発信を行うことです。
広報はPR（Public Relations）とも呼ばれ、広く活動内容などを理解してもらうことを含んだ、公衆と良好な関係を築く活動を指します。
たとえば、社外メディアへの掲載や取材、プレスリリース等が挙げられるでしょう。
広報は、タイミングと内容が発信者に委ねられてしまうということがデメリットとして挙げられます。
しかし、第三者の視点から報じられるものであるため、信頼性は広告よりも遥かに高いです。
そして、広告費用かからいことがほとんどです。
販促（SP）とは
販促は販売促進の略でSP（Sales Promotion）と呼ばれ、購買の動機づけをすることです。
販促に用いられる媒体は、
- 売り場：POP（店内装飾）、試食、キャンペーンなど
- メディア：新聞折込、ポスティング、DM、チラシ配布など
- ウェブ：SNSやメルマガなど
例えば以上の媒体を用いて、顧客の購買モチベーションを高め、最終的に購買行動へと誘導するのです。
プロモーションの目的を見失わないこと
プロモーション（広告宣伝、PR、SP含んだ概念）は、商品やサービスの特徴・利点を広めて、購買の動機付けをするためにおこなう活動のことです。
繰り返しにはなりますが、最終目的はあくまでも顧客の獲得にあります。
そのための手段として、プロモーションがあるということを忘れてはいけません。
だからこそ、プロモーションは顧客の獲得という目的達成に最も効果の高いものを選んでいく必要があるのです。
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