【孫正義流】価格や見積金額の決め方を理解することが経営にとって重要である理由

「値決めは経営」とよく言われます。

しかし、具体的にどのように価格や見積金額を決めたらいいかを知っている人はそう多くはないのではないでしょうか？

決算書はなぜ経営に使えないのか

決算書は過去の実績の確認に過ぎない

決算書の役割は対外報告書（税務申告、金融機関への報告、株主への報告）です。

また、この決算書は過去の実績の確認に過ぎず、タイムリーに経営状況を捉えて利益を作り出すのに役立つものでもありません。

もちろん、税務署や金融機関は決算書に基づき判断を行うので、税金マネジメントや金融機関との交渉に関しては決算書に基づいて計画を立てる必要はあります。

つまり、決算書では社長が肌で感じている日々の儲けを測定することはできないというのが実情なのです。

利益はどの時点で決まるのか

「利益はどの時点で決まるのでしょうか？」

代金回収をした時に利益が決まると思った方も多いと思います。

しかし、本当にそうでしょうか？

実は、それは最終結果に過ぎないのです。

利益は見積りを出した時点で決まるのです。

これが「値決めは経営」と言われるゆえんです。

最も大切な粗利総額を理解する

粗利総額とは何なのか？

結論から申し上げると、利益は固定費と粗利総額で決まります。

粗利総額が固定費を上回れば利益が出るし、逆に下回れば赤字になるということです。

それでは、「固定費」「粗利総額」とは何なのでしょうか？

それを理解するには、利益の構造を明らかにする必要があります。

まずは下図をご覧ください。

価格をＰ、変動費をＶ、粗利をＭとし、それぞれに数量Ｑを掛けると、それらがＰＱ（売上総額）、ＶＱ（変動費総額）、ＭＱ（粗利総額、限界利益とも言う）になります。

ここで出たＭＱから、固定費Ｆを引いたものが、利益Ｇとなります。

ハンバーガショップの事例

それでは、ハンバーガーショップの具体例を用いてもう少し考えてみたいと思います。

ハンバーガーを１つ１００円で販売しているハンバーガー屋さんが１ヶ月で１０，０００個のハンバーガーを売上げたとします。

変動費（バンズやお肉、レタスやトマトなどの原材料費）は４０円／個、ハンバーガーの粗利は６０円／個になり、固定費（人件費や店舗賃料などの経費）は４０万円／月です。

利益の構造は以下のようになります。

利益はどれだけ必要なのか？

それでは、利益はどれだけ必要になるのでしょうか？

”ＭＱ－Ｆ＝０”で利益トントンということであれば、それで大丈夫なのでしょうか？

ここで、利益Ｇの内訳について考える必要があります。利益の内訳は以下とおりです。

つまり、”ＭＱ－Ｆ＝０”で利益トントンであるとすると、借入金の返済も成長に向けた投資もできなくなるということです。

だからこそ、まず考えるべきは、「借金の返済、将来投資で必要なお金はいくらか、会社にいくらお金を残したいか」ということなのです。

例えば、

「借入金のうち今年の返済額は３００万円だ」

「将来投資として、２００万円は見込んでおきたい」

「今年は会社に１００万円は残したい」

と考えているのであれば、税引き後利益で６００万円は必要であることが分かります。

「税率４０％として利益目標は１０００万円（６００万円÷６０％）必要だ」

つまり、今年度達成しなければいけないＭＱ（粗利総額）は１０００万円（利益Ｇ）＋固定費Ｆということになるのです。

ということが分かるのです。

孫正義の目標管理術

日次決算について

ソフトバンクがまだ出版業を営んでいた頃のことです。

出版部門が赤字を出して、６誌のうち５誌までが赤字になった時がありました。

流通はとにかく毎日が勝負です。月次決算で数字を見ても、１ヶ月前の数字ではまったく役に立ちませんでした。

毎日の決算を出すことにより足元の状態をすばやく知って、初めて対策が打てるようになると孫正義社長は考えました。その時に、各雑誌ごとに細かく分析して手を打ったら、半年後にそのうちの4誌まで黒字にすることができたのです。

つまり部門を細かく分けて分析することで、経営の正確な実態をつかめるようになったというわけです。

その時に用いた分析方法が、ＭＱ（粗利総額）を使った日次決算だったのです。

手順は以下のとおりです。

価格や見積金額の決め方

最期にＭＱ会計を基にした価格や見積金額の決め方の手順を説明しておきます。