伝説の全米トップマーケターが教える収入を増やすためのヒント

全米で「マーケティング・バイブル」と称賛される世界的ベストセラーである「ハイパワーマーケティング」。

経営の細かな改善点を、豊富な具体例で解説している本著は、実践すれば売上アップにつながるヒントが多く書かれています。

収入を増やしたり成功を手にしたりするために役立つ“結びつき”は身近にあります。

この記事では、「ハイパワーマーケティング」の要点をご紹介しています。

実証済みの戦略とその利用方法の実例を学ぶことが、現状打破につながることを期待して。

マーケティングとは？

経営学者のピーター・ドラッカーは、「マーケティングの理想は、販売を不要にするものである」と言っています。

つまり、顧客に「買ってください」とプッシュしなくても、商品が「売れる仕組み」をつくることがマーケティングの理想ということです。

そして、マーケティング活動は、営業だけでなく商品開発や広告宣伝も合わせて展開する横断的活動が必要になってきます。

「商品開発や広告宣伝となると、新たにお金がかかるでしょう？」

そんな声も聞こえてきそうですが、心配しなくて大丈夫です。

何も新たにお金を使ったりする必要はなく、いま持っているものを最大限に活かしながら、最大限のものを掛け合わせることを意識して取り組むことで驚くほど効果を得られるのです。

マーケティングの手法

独自の強みを追究する

ビジネスという不安定な世界を生き抜いていくための最初のステップは、自分の強みと弱みを正確に知ることにあります。

ビジネスやキャリアで「調子があまりよくない」とき、そこから目を背けたり、いままでと同じやり方を繰り返していることはよくあることです。

確かに、もう同じ気持ちは味わいたくないでしょう、だからこそ分析して向き合うしかないというのが現実なのです。

それで勝ちが約束されるわけではありませんが、少なくとも勝てるチャンスは上がるはずです。

だからこそ、まずは自社とライバルの現状を明確にすることから始めましょう。

現状を把握するポイントは以下のとおりです。

そして、混み合った市場で優位に立つには、競合を上回るユニークで特徴的な強みを見込みに客提供する必要があります。

それは当然のことで、その強みが見込み客に提供されなければ、あなたを選ぶ理由がないからです。

それでは、特徴的な強みはどのような視点で設定すればよいのでしょうか？

ここで大切になってくるのが、市場で満たされていないニーズはないかという視点になってきます。

市場で満たされていないニーズとは、誰も提供していないという事実から明らかですが、通常のサービスよりも極端であることが多いのです。

長期の関係性に投資する（損して得取れ）

たいていのビジネスは顧客に再購入を繰り返してもらうことで利益の大部分を生み出していることをご存じでしょうか。

損益トントン、あるいは損をしてでも顧客を獲得し、長期の関係性によって多額の利益を得る方法がたくさんあるのです。

例えば、通信販売で、初回の大幅割引や、おまけにもう一個プラスするのは何故でしょうか？

これらの行動には必ず理由があるのです。

それはこの２点につきます。

最終目的はあくまでも顧客の獲得にあります。

そのための手段として最初の価格を安くすることは、見込み客が抵抗感を抱く障壁を下げる効果があります。

見込み客がなぜ抵抗感を抱くかというと、支払ったコストに対して満足いくものでなかった場合を想定して躊躇してしまうからです。

だからこそ、最初の価格を安くすることで、その抵抗感を下げてあげる必要があるということなのです。

さらに言えば、激しい競合との争いの中においては、抵抗感ゼロ以上の保証が必要な場合があります。

抵抗感ゼロ以上の保証とは、あなたがすぐに全額を返金してくれ、さらなる報い（最初の購入にかけた時間や労力を埋め合わせてくれるもの）を約束することです。

スポーツクラブで行った、ある実験があります。

その実験とは、見込み客に対して、30日間／60日間／90日間の無料体験（肉体改造結果の保証付き）をオファーするものでした。

30日間／60日間／90日間のどのコースが最も多く選ばれたでしょうか？

結果は、無料60日間体験が他を引き離して最も多く選ばれ、そして50%近くの人が正会員になったのです。

無料体験という抵抗感ゼロの条件以上のさらなる報いとしては、60日間という条件が最も魅力的だったということが分かります。

あなたのオファーが、イエスよりノーを言うほうが難しいような魅力あふれる買い物であるのであれば、必ずあなたの商品やサービスを選んでもらえるということです。

それは何故かと言うと、あなたの魅力的なオファーに比べて、従来型の型にはまった非戦略的な競合の商品やサービスを価値がないものに見えるからなのです。

このようにして獲得した顧客との長期の関係性に投資をすることで、必ずやあなたの利益総額は増えていくことになるのです。